La forma en que inicies la conversación influirá enormemente en cómo termine. Pon en práctica estos consejos la próxima vez que te encuentres en la mesa de negociación.

1. Aliviar la tensión inicial.

Un poco de conversación informal puede reducir la actitud defensiva, crear compenetración y mejorar el nivel general de comunicación y cooperación durante la negociación. Intenta encontrar un tema de interés mutuo y dedica unos minutos a intercambiar anécdotas.

2. Indica tu voluntad de trabajar juntos.

Reconoce que quieres encontrar una solución que funcione para ambos. Por ejemplo, puedes decir: “Harry, estoy deseando trabajar contigo para encontrar un acuerdo que nos satisfaga a los dos”.

3. Acordar un proceso de negociación.

No te saltes este importante paso. Sin un proceso claro, es fácil que las negociaciones se salgan de cauce o que se impongan tácticas de mano dura o solapadas. El proceso de negociación que utilices puede tener una enorme influencia en el resultado del acuerdo. Así que hay que negociar sobre cómo se va a negociar. Intenta trabajar con la otra parte para acordar un proceso que ambos consideren razonable. El proceso ideal podría ser muy diferente; depende de la situación. Aquí tienes un ejemplo que muestra los pasos de un proceso de negociación:

Enumera las principales condiciones del acuerdo.

Acordar criterios objetivos para determinar un nivel “justo” para cada término.

Determina un nivel “justo” para cada término, o grupos de términos.

Comprueba lo cerca que estás de llegar a un acuerdo.

Haz una lluvia de ideas sobre otras posibles fuentes de valor para cada parte.

Proponer algunos intercambios o compromisos.

Revisa de nuevo y repite hasta que se llegue a un acuerdo o determine que no hay forma de superar las lagunas restantes.

En la práctica, una negociación rara vez seguirá con precisión una serie de pasos, pero sigue siendo útil acordar un proceso al que remitirse si las conversaciones se estancan o se desvían del camino.